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商業周刊1159期書摘推薦

　　○這本書將改變你跑業務的方式，讓從事新客戶開發的銷售行動能大幅減少被拒絕率。

　　○一種以「問題」導向出發的銷售新技術，業務員可以藉著問題刺激購買興趣，有別於傳統的直線銷售，只鎖定在「買或不買」這件最容易趕跑客人的事。

　　○適用於各種陌生銷售的業務範圍，讓電訪、陌生拜訪以及面對新客戶做產品說明這些事，變得更有效率也更簡單；美國多家世界級企業業務部門引進後，均達成了比原有成長率高出兩倍的實績！

　　有沒有發現：很多老套的業務說法及精神已經愈來愈不管用？像是：

　　「顧客永遠是對的？」─ 所以顧客愈來愈敢展現他們「拒絕」的天性，那怎麼辦？
　　「業務員要能把產品價值說得完美無缺？」─ 其實就算真正會購買的客戶，也未必有耐心聽你口沫橫飛地介紹你的產品有多好多棒吧？
　　「業務員被拒絕，反而要當成一種多試一次的喜悅？」─ 業務員也是人，如果你每天被拒絕太多次，還有辦法開心工作下去嗎？

　　結論是：面對現在已經有「更強防衛行銷機制」的顧客們，想開發新客戶的銷售人員如果不能改變做法，那他們勢必會陷入「事倍功半」的窘境。

　　本書作者費瑞茲是全美許多財星500大公司業務內訓使用的「提問銷售法」創始者，他在全心投入提問銷售法諮詢業務前，曾創下連續數年超越公司設定業績目標兩倍的驚人銷售成績。

　　費瑞茲在多年業務生涯後，累積出一種以提問為基礎的銷售技巧，它往往能讓銷售人員不管在面對面陌生業務開發或電話行銷過程中，既能快速篩選「會購買的顧客」，也能讓潛在的客戶在問題引導下，自己找到自己的需求與購買動機。

　　一般業務員在銷售的現場或線上溝通過程中，問與答是最常出現、也最需要的顧客溝通技巧；本書包含了超過百種的不同情境與常見客戶回答的分析及實用的銷售推進技巧，既可以協助業務工作者更能掌握顧客心理，也能大幅減少客戶的拒絕與縮短成交時間。

　　這種「提問銷售法」更進一步的功效還包括了：
　　如果能讓銷售對象產生好奇心，他們就比較可能願意參與銷售流程。因此，提問銷售法將著墨於哪些事物能夠令人產生好奇心。
　　如果銷售人員具備可信度，銷售對象就比較可能有回應。因此，提問銷售法將告訴你如何儘快建立可信度。
　　如果銷售對象產生急迫感，就會想要有所動作。因此，提問銷售法將告訴你如何發掘更迫切的需求。
　　如果其他每個人都朝同一方向前進，銷售對象就比較可能產生回應。因此，提問銷售法將告訴你如何運用群眾來創造更大的動能。
　　如果銷售對象感到不自在，他們就會拒絕繼續推進銷售流程。因此，提問銷售法將著重於如何讓對方感到更自在。

　　此外，提問銷售是一套符合常識的銷售技巧，它的基礎在於「提問的重要性遠甚於話術」，強調銷售人員該問「什麼」、以及「如何」提問。這套技巧之所以站得住腳，正因為提出產品方案之前，你得先瞭解顧客的需求何在。

　　想發掘潛在顧客的需求，提問是個最好的辦法，但你得在正確時機提出正確問題。本書會提供所有從事銷售工作者循序漸進、容易採行的策略性提問指南。

作者簡介

湯姆斯．費瑞茲 Thomas A. Freese

　　費瑞茲是本書「提問銷售法」理論及公司的創始者。他本人在擔任業務員期間，曾創下連續數年達成既定業務目標兩倍的耀眼成績。

　　在銷售教褦界，曾延請他講授本書這套業務技巧的客戶包括IBM、朗訊科技、儲存網路公司、3Com、嘉信理財、康柏電腦、昇陽電腦、奇異資本以及美林公司等知名企業。

　　本書也可說是費瑞茲終其業務員生涯的智慧累積，這套技巧一度將他推向全美商業界第一線銷售員的寶座，現在他也因此成為銷售理論以及推銷策略的頂尖權威。

譯者簡介

劉怡女

　　中興大學外文系畢業，英國東安格里亞大學社會經濟系碩士。曾任電視台企畫、報社外電編譯，現為電子媒體資訊研究員。譯作包括《熱情人生的冰淇淋哲學》、《全球企業，混音中》、《你的服務跟得上品牌嗎？》、《老將當家》、《我的有錢人計畫》、《迎戰逆境－邱吉爾的成功領導術》、《焦慮歸零》等。

• 已追蹤作者：[ 修改 ]

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  作者： 湯姆斯．費瑞茲    新功能介紹
• 原文作者：Thomas A. Freese
• 譯者：劉怡女
• 出版社：大寫出版    新功能介紹
• 出版日期：2010/02/08
• 語言：繁體中文

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▲林語堂故居。（圖／台北市工務局提供，下同） 記者陳家祥／台北報導 在農曆春節的連假中，若不想去熱門賞花景點人擠人的話，北市工務局建議，不妨安排個半天，前往陽明山上走走，逛逛平常經過卻未曾停留的小景點，拜訪一下林語堂故居、花卉試驗中心、美軍宿舍群，或許會讓你驚訝於陽明山原來還有這些地方有著獨特的氛圍喔！ 由林語堂先生親自設計的「林語堂故居」，座落陽明山腰，把地中海風情融入三合院，兼具東西方風格。該地餐廳備有美味餐飲，露天區亦可遙望觀音山、淡水河。離開林語堂故居繼續上行，即可來到花卉試驗中心，由於土質微酸、終年霧氣瀰漫等風土條件的適合，早在日據時代就引進並開始了茶花的種植。每年12月起至翌年2月間，不同品種的茶花陸續開放，加上花卉試驗中心園區花木扶疏，更是婚紗業者熱門取景的好去處。 此外，還有佔地四萬餘坪的文化大學附近的美軍宿舍群，宿舍興建源於韓戰爆發，美國美軍顧問團協防台灣，在此處興建西式住宅提供美軍軍眷使用。目前僅存100餘棟仍是全臺規模最大的美軍宿舍區，依稀可想像當年美眷在此生活的情景，對照現在的時空，不禁興起歷史情懷。 工務局公園路燈工程管理處處長黃立遠表示，花卉試驗中心除了可欣賞茶花、櫻花的美，春天時杜鵑、紫藤、流蘇接力開放之外，園區內的楊桐隧道、木棧道、水池等處也都適合漫步，加上鄰近的美軍宿舍群中很多已經改建為餐廳，提供極具特色的飲食，讓這短短的小旅行充滿悠閒與幸福感，若逛不過癮，還可繼續上行前往前山公園、陽明公園，或是直上陽明山國家公園內的竹子湖、夢幻湖、馬槽等地。 公園路燈工程管理處花卉試驗中心主任宋馥華說，遊客如果想前來玩賞此一路線，因各景點周邊不易停車，請多使用大眾運輸工具上山，公車260、303、紅5、皇家客運金山線均可至永福（林語堂故居）站或山仔后派出所站下車，步行不到3分鐘，即可到達林語堂故居或花卉試驗中心、美軍宿舍群，既方便又節能減碳，另因氣候偏涼且易有微雨，請備妥雨具及禦寒衣物，歡迎大家蒞臨參觀，相關資訊請參見公園處網站。 ▲花卉試驗中心。 ▲美軍宿舍群。 ▲情人坡夜景。

▲林哲瑄。（圖／記者黃克翔攝） 記者王真魚／南韓首爾報導 經典賽中華隊8日以再見保送敗給荷蘭，9局下席曼斯在一、二有人時擊出安打，當時二壘跑者有機會跑回致勝分，卻沒貿然推進，荷蘭總教練穆藍斯賽後表示：「因為我們知道台灣的中外野手臂力很好。」 ●點我下載新聞雲APP！免費收看中華隊經典賽戰況 9局下陳鴻文面對荷蘭打線，瑞卡爾都靠失誤上壘，接著對歐督伯爾投出觸身球，席曼斯敲出安打，但瑞卡爾都沒有跑回本壘，只停在三壘，穆藍斯說：「席曼斯打出安打後，我們知道台灣中外野手的臂力很好，所以才沒貿然往本壘推進。」 3局下，賈爾茲擊出中外野強勁飛球，眼看就要落地，但林哲瑄美技滑接，幫助投手宋家豪演出三上三下，另有一次長傳三壘嚇阻跑者衝回本壘，荷蘭也不敢輕舉妄動。 荷蘭最終靠著普洛法死裡逃生、再見保送勝出，談到這個關鍵的打席，穆藍斯直言，那一個play真的很關鍵：「中華隊的野手傳球臂力不錯，我們希望有腳程的選手上去代跑，所以我們喊出暫停，可是沒人看到，我都要走上去了，還好三壘審注意到，只有他看到我手勢，所以場面有點混亂。」 ►接收更多精彩賽事，歡迎加入《ET好棒棒》粉絲團 ►更多2017WBC經典賽新聞在這裡 ►WBC 3/9台韓對抗賽大預測  

▲2016年底開幕的 AND THE FRIET 薯條專賣店，憑藉可愛又具質感的花束造型包裝，成為近期IG很夯的手拍美食。（圖／網友ig iris_1102 提供，請勿任意翻攝，以免侵權） 記者魏瑾筠／整理報導 像一束花，但裡面裝的不是花，是薯條。來自日本東京的超人氣 AND THE FRIET薯條專賣店，憑藉著獨特的花束包裝造型，可愛又具質感，成為近期IG十分火紅的手拍美食，讓許多網友「薯條拿到手，不是先吃，是先拍照」！ ▲除了花束造型的包裝，尚有盒裝可選擇，充滿設計感的外包裝，由日本的知名設計師平林奈緒美設計。（圖／食癮，拾影） 來自東京的 AND THE FRIET ，完全顛覆大眾以往對薯條的想像，除了有多種切法的薯條，還有來自6種不同產地的馬鈴薯及9種特調醬料供客人自由選擇，如此客製化的服務也是特色之一。同時，為保有馬鈴薯的最佳口感並調節油炸後的油膩感，薯條採用水煮後，再經過低溫及高溫兩次油炸的烹煮方式。 ▲AND THE FRIET薯條，是適合邊走邊吃邊和朋友分享的散步美食。（圖／網友ig choechen 提供，請勿任意翻攝，以免侵權） 從日本風靡到韓國的 AND THE FRIET，引進台北後不意外的也掀起一陣風潮，除了能讓大家享受組合沾醬及搭配樂趣的客製化服務，像花束般造型的薯條包裝，更是好美好好拍，有機會到台北東區，千萬不要錯過這份來自東京的美味。 And The Friet Taiwan 薯條專門店 官網　Facebook 地址：台北市大安區忠孝東路四段216巷8弄16號 電話：02-27217681 營業時間：11:00-21:00，周二公休

▲林語堂故居。（圖／台北市工務局提供，下同） 記者陳家祥／台北報導 在農曆春節的連假中，若不想去熱門賞花景點人擠人的話，北市工務局建議，不妨安排個半天，前往陽明山上走走，逛逛平常經過卻未曾停留的小景點，拜訪一下林語堂故居、花卉試驗中心、美軍宿舍群，或許會讓你驚訝於陽明山原來還有這些地方有著獨特的氛圍喔！ 由林語堂先生親自設計的「林語堂故居」，座落陽明山腰，把地中海風情融入三合院，兼具東西方風格。該地餐廳備有美味餐飲，露天區亦可遙望觀音山、淡水河。離開林語堂故居繼續上行，即可來到花卉試驗中心，由於土質微酸、終年霧氣瀰漫等風土條件的適合，早在日據時代就引進並開始了茶花的種植。每年12月起至翌年2月間，不同品種的茶花陸續開放，加上花卉試驗中心園區花木扶疏，更是婚紗業者熱門取景的好去處。 此外，還有佔地四萬餘坪的文化大學附近的美軍宿舍群，宿舍興建源於韓戰爆發，美國美軍顧問團協防台灣，在此處興建西式住宅提供美軍軍眷使用。目前僅存100餘棟仍是全臺規模最大的美軍宿舍區，依稀可想像當年美眷在此生活的情景，對照現在的時空，不禁興起歷史情懷。 工務局公園路燈工程管理處處長黃立遠表示，花卉試驗中心除了可欣賞茶花、櫻花的美，春天時杜鵑、紫藤、流蘇接力開放之外，園區內的楊桐隧道、木棧道、水池等處也都適合漫步，加上鄰近的美軍宿舍群中很多已經改建為餐廳，提供極具特色的飲食，讓這短短的小旅行充滿悠閒與幸福感，若逛不過癮，還可繼續上行前往前山公園、陽明公園，或是直上陽明山國家公園內的竹子湖、夢幻湖、馬槽等地。 公園路燈工程管理處花卉試驗中心主任宋馥華說，遊客如果想前來玩賞此一路線，因各景點周邊不易停車，請多使用大眾運輸工具上山，公車260、303、紅5、皇家客運金山線均可至永福（林語堂故居）站或山仔后派出所站下車，步行不到3分鐘，即可到達林語堂故居或花卉試驗中心、美軍宿舍群，既方便又節能減碳，另因氣候偏涼且易有微雨，請備妥雨具及禦寒衣物，歡迎大家蒞臨參觀，相關資訊請參見公園處網站。 ▲花卉試驗中心。 ▲美軍宿舍群。 ▲情人坡夜景。

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